Les outils sont nombreux et variés suivant qui l'on est, restaurateur, hôtelier ou groupement de professionnels, et qui l'on cherche à joindre.Un bonne façon de se faire connaître c'est… la pub ! Si cette démarche n'est pas accessible à toutes les bourses, un encart dans une parution étrangère rigoureusement ciblée aura des retombées certaines. Un groupement indépendant d'hôteliers pourra apparaître, suivant sa taille, dans un journal national étranger, ou prendre une publicité dans des guides tels celui de l'automobile club allemand (ADAC), l'équivalent de notre guide Michelin, très fortement consulté.
Autre type de guides : les guides de voyage par destination. Vous avez certainement déjà contacté le Guide du routard ou le Petit Futé pour vous faire référencer, mais pourquoi ne pas contacter par mail ou par courrier le Lonely Planet, par exemple, l'un des guides les plus répandus à travers le monde ? Vos coordonnées seront transmises à l'auteur en charge de la destination, qui viendra vous rendre visite de façon anonyme. A la suite de quoi, il décidera de vous intégrer… ou non, mais le processus demeure gratuit pour vous.
Autre possibilité dans le domaine du rédactionnel : le reportage. De nombreux magazines consacrés au voyage pourraient se faire l'écho de votre offre. Mais pour les intéresser, vous comprendrez que votre offre doit être un “scoop”. S'il est difficile de ne parler que de votre restaurant, un partenariat avec d'autres professionnels de la région pourrait révéler un attrait : groupement d'hôteliers proposant un circuit avec visites, une “chasse au trésor” comme l'a fait le CDT des Pyrénées-Orientales, ensemble d'hôteliers-restaurateurs voués à la découverte de la truffe avec séjour instructif dans la Drôme…
Pensez, si vous faites cette démarche à envoyer une documentation sur votre établissement ou votre groupement, mais également une documentation sur votre région et proposez des thèmes qui pourraient servir de support de reportage.Il existe plusieurs types de salons touristiques : les salons exclusivement touristiques destinés au grand public (parmi les manifestations majeures, on compte le BIT de Milan, le Tourismus Messe de Stuttgart…). Vous pouvez ainsi louer un stand avec d'autres confrères ou avec un institutionnel et distribuer largement vos brochures. L'approche en direct de vos futurs clients a ceci de particulier qu'elle a un taux de retombées remarquable. Pour les salons professionnels à l'étranger ou en France (workshops accueillant des tour-opérateurs étrangers tels Grand Sud), il sera nécessaire de prévoir des offres tarifées, d'établir des prix pour groupes, des forfaits tout compris… Attention, une négociation se prévoit à l'avance. Contactez l'antenne de Maison de la France sur place pour recevoir une liste des tour-opérateurs que vous êtes susceptible d'intéresser et fixez par avance un rendez-vous avec eux.Si la France est à la traîne en matière de “surf”, les pays anglo-saxons et du nord de l'Europe sont, depuis longtemps, des internautes avertis. Ainsi, avoir une page Internet suffisamment complète, décrivant les services proposés, l'accès à votre établissement, l'établissement lui-même, le menu ou le type de petit-déjeuner - très important ! - dont le client pourra se régaler est un minimum. Un petit “plus” qui peut finir de décider le client à vous rendre visite : dresser un panorama avantageux de votre région et des possibilités de découvertes touristiques. Rappelez-vous qu'on ne part pas en vacances pour le seul plaisir de dormir dans un hôtel…
La traduction en anglais de votre site est obligatoire. Si vous recherchez des clients d'un pays particulier… il faudra passer par une traduction dans leur langue.Maison de la France, GIE étroitement lié au secrétariat d'Etat au Tourisme, est implantée dans 33 pays à travers le monde et a une mission de veille, d'organisation et de conseil. En effet, ces mini-ambassades du tourisme sont à même de vous fournir des études sur le mode de consommation d'une clientèle spécifique, quel est le seuil psychologique en terme de coût… Par ailleurs, ce partenaire parfaitement implanté en terre “inconnue” pour vous, lie et entretient des contacts étroits avec les professionnels locaux. Il peut organiser des éductours destinés à faire venir des tour-opérateurs étrangers dans votre région ou monter des workshops très ciblés à l'étranger.
Sa principale mission en France comme à l'étranger, outre la communication d'informations, est la campagne “bonjour !” qui fête cette année ses dix ans. Avec pour leitmotiv “En France, le sourire vient du cœur”, cette dernière s'inscrit dans le Plan qualité France lancé le 2 décembre dernier par le Secrétariat d'Etat au Tourisme et a pour objet d'harmoniser, de valoriser et d'étendre les démarches qualité entreprises par les acteurs du tourisme français, la qualité de l'offre constituant l'atout majeur de notre destination. Ainsi, un système de cartes-réponse permet au touriste de voter pour le “Trophée de l'accueil”. En 2003, 23000 votes ont été enregistrés…
Les comités départementaux et régionaux du tourisme, les mairies et offices de tourisme sont également des partenaires de choix. En faisant intégrer votre commune à la fédération française des stations vertes de vacances et villages de neige, bien connue pour les efforts à l'attention des enfants, au circuit “Ville de la route Napoléon” ou toute autre association, vous bénéficierez d'une visibilité et d'un argument de typicité supplémentaire.Passer contrat avec un ou deux tour-opérateurs étrangers peut s'avérer rentable. Attention cependant, car il existe certaines contraintes. Un restaurateur devra ainsi veiller à ce que l'arrivée d'un groupe ne trouble pas son fonctionnement habituel : déplaire à dix couples de la région aura un effet des plus néfastes et pourrait vous détourner de la clientèle locale. Hôteliers, sachez qu'un tour-opérateur exige qu'un quota de chambres lui soit réservé, avec une rétrocession allant de un mois à… une semaine. La difficulté de gérer votre registre de réservations qui en découle peut vous laisser avec des chambres vides sur les bras. Néanmoins, trouver un tour-opérateur à l'étranger qui se chargera de remplir votre établissement est une garantie de taux de remplissage minimum tout au long de l'année.Se regrouper entre hôteliers ou restaurateurs présente bien des avantages. Vous serez ainsi plus à même d'être représenté lors des salons : un seul professionnel se déplace (ou un commercial) et vante les mérites de chaque établissement.
En association avec Maison de la France, on trouve certains groupements comme le Guide des restaurants de France qui, contrairement à d'autres guides gastronomiques, a établi un système de notation radicalement orienté vers la qualité (de l'accueil, de la propreté… et non seulement sur le contenu de l'assiette), qui vise à sensibiliser les restaurateurs sur ces points parfois oubliés dans notre pays de gourmets.
Un client ravi de votre offre sera votre meilleur ambassadeur une fois rentré chez lui ! Dans sa version virtuelle le guide possède une traduction en anglais, consultée à 50% par des étrangers. De même, il devient nécessaire d'adhérer à des chartes ou certifications de type Hôtelcert, délivrées par l'AFAQ (lire le dossier du N°78 du Magazine) car les étoiles n'ont pas la même valeur suivant les pays et ce système de classification n'apparaît plus très fiable aux yeux des étrangers. Faire partie d'organisations multiplie donc la visibilité de votre offre.
Intégrer une centrale de réservation, même française vous permettra d'être vu de l'étranger. La ville de Nice travaille par exemple avec une centrale internationale.
De plus, l'office de tourisme propose une liste exhaustive de ces établissements sur son site traduit en 4 langues.L'essentiel est de faire circuler l'information jusqu'en terre étrangère, par tout moyen : soyez opportuniste ! Vous trouverez certainement autour de vous un “vivier d'étrangers”. Si vous êtes dans une ville étudiante, faites découvrir aux jeunes étrangers la cuisine française à moindre coût ou faites circuler l'information dans la faculté : “séjour à tarif réduit pour la famille et les amis des étudiants”. Si les retombées économiques sont minimes sur l'instant, sachez qu'à leur retour, et même en cas de réussite médiocre aux examens, ces jeunes étudiants parleront avec enthousiasme de leur lieu de villégiature.
Côté population active, vous pouvez entrer en contact avec les entreprises de votre zone de chalandise qui comptent un grand nombre d'étrangers. Faites valoir que votre personnel est polyglotte, créez l'événement en menant des opérations à l'attention de cette clientèle spécifique… Adressez-vous au consulat de votre ville représentant le marché visé : il vous inclura peut-être à un projet lors d'une manifestation, mais de façon plus certaine, il sera à même de vous donner des informations sur ses ressortissants et leur mode de consommation touristique.
Enfin, pensez à envoyer vos brochures à l'office de tourisme français à Londres, à Berlin ou dans la capitale que vous souhaitez cibler.

En dernier lieu, pensez à laisser votre carte de visite lors de vos déplacements professionnels ou personnels, et à l'inverse n'oubliez pas que vos clients voyagent également et qu'ils peuvent endosser l'habit d'ambassadeur de votre établissement !

Bénéficier d'une certification ou adhérer à une charte qualité augmente la visibilité et la crédibilité de votre établissement à l'étranger.Office de tourisme et des congrès de Nice : www.nicetourisme.com

Maison de la France : www.franceguide.com

Guide des restaurants de France : www.restos.fr

ADAC : www.adac.de

Lonely planet : www.lonelyplanet.com

Fédération fr. des stations vertes et villages de neige : www.stationsvertes.com

Gilles Maysonnave semble avoir pris goût aux voyages. A l'automne dernier, il était à Shanghai et en cette fin du mois de février, il a traversé l'Atlantique pour aller à Montréal. Mais point de vacances pour ce chef, membre des Toques blanches lyonnaises, prix Gnafron en 1991, Marmite d'or beaujolaise en 1997 et dont l'établissement est reconnu comme “Authentique bouchon lyonnais”. Chez Brunet, du nom du créateur de ce restaurant traditionnel de la capitale des Gaules créé en 1935, la table est faite de cette délicieuse gastronomie lyonnaise, entre quenelles et tablier de sapeur, gras double et saucisson : “Les Chinois n'ont pas l'habitude de manger du cochon cru. ça ne les a pas empêchés d'apprécier la rosette de Lyon !”
En participant à une délégation de la région Rhône-Alpes en Chine, Gilles Maysonnave est allé au devant d'une clientèle nouvelle : “Soyons honnête, le pourcentage de Chinois qui ont les moyens de visiter la France est faible. Mais ce pourcentage représente néanmoins une population équivalente à celle de… la France ! Et si aujourd'hui, ces touristes chinois se contentent de Paris et de la Côte d'Azur, c'est sûr que dans les années à venir, ils s‘arrêteront à Lyon. C'est un marché qui va s'ouvrir”. Aussi, entre discussions et workshops, Gilles Maysonnave a noué des contacts à Shanghai, ramenant dans ses valises un nombre important de cartes de visite de tour-opérateurs. Il a aussi appris des éléments indispensables pour satisfaire cette clientèle : “Ils sont curieux de tout et sont prêts à manger nos spécialités, mais leur budget repas ne doit pas dépasser 26 euros par personne même s'ils dépensent entre 400 et 600 euros par jour dans leurs voyages. Ils aiment aussi voir des photos de ce qu'ils vont manger, d'où l'intérêt d'avoir un site Internet bien illustré”.Si ce voyage était une première pour Gilles Maysonnave, l'expérience sera renouvelée. D'ailleurs, il est actuellement au Canada pour approcher une clientèle différente : “Si en Chine, je participais à une délégation de la région, à Montréal je suis invité par la municipalité, avec cinq autres confrères lyonnais, dans le cadre du Lumière festival”. Sur les bords du Saint-Laurent, les chefs devront préparer un repas pour 350 convives et, tradition lyonnaise oblige, un “machon” à 10 heures le matin dans un restaurant appelé… Le Pied de cochon : “Chaque fois, j'ai envie de faire découvrir notre patrimoine culinaire et j'essaie d'en être le meilleur ambassadeur possible. Pour moi, le voyage à Shanghai était une première, mais comme je l'ai beaucoup apprécié et que le comité régional du tourisme était également satisfait, il y en aura forcément d'autres”.
Pour l'heure, et dans l'attente de l'arrivée de la clientèle chinoise entre Rhône et Saône, Gilles Maysonnave reçoit déjà Chez Brunet nombre d'étrangers : “L'ouverture de l'Europe s'est ressentie dans la restauration et nous accueillons de plus en plus de Belges, de Suisses ou d'Italiens. Ils sont curieux de tout, ils s'adaptent à notre cuisine… à une condition : si pour cette clientèle-là, la gastronomie française est une référence et qu'au sein de la cuisine française, la tradition lyonnaise est elle-même une référence, il faut revenir à nos vraies valeurs. La cuisine lyonnaise s'était perdue avec le temps et c'est pourquoi les Authentiques bouchons lyonnais existent aujourd'hui. C'est une garantie pour le client”. Gilles Maysonnave, qui a pris le relais de M. Brunet en 1979, n'a pas attendu de franchir les frontières pour défendre ce patrimoine : la preuve, l'ordre du mérite de Gnafron dont il a été honoré en 1991 est un peu l'équivalent d'une étoile pour les bouchons lyonnais…

L'hôtel-restaurant La Découverte aux Estables, installé en pleine nature sur un plateau de Haute-Loire, a deux petits frères à Saint-Bonnet-le-Froid (Haute-Loire) et Les Fourgs (Jura). Normal, André Marcon qui par ailleurs est le frère de Régis, le chef étoilé de Saint-Bonnet-le-Froid, en fut le créateur et était propriétaire des trois établissements. Désormais si chacune d'entre elles a retrouvé son autonomie et des propriétaires spécifiques, les Découverte 1, 2 et 3 ont néanmoins gardé des relations. En témoigne le site Internet qu'ils ont en commun ou le pack mis en place pour le prochain été, qui permet à la clientèle de bénéficier d'un tarif spécial à condition de passer deux semaines dans deux Découvertes différentes…
D'ailleurs, Bernard Aubry qui, avec son épouse Martine et son fils Alexandre, exploite l'établissement des Estables, reconnaît que depuis août 2002, date à laquelle il a pris le relais d'André Marcon, il n'a pas changé d'un iota le mode fonctionnement de l'hôtel : “Nous essayons seulement de nous ouvrir un petit peu plus à la clientèle de passage”. L'originalité de l'établissement est de proposer des séjours clef en mains avec hébergement, restauration et activités sportives organisées : “L'hiver, c'est ski de fond et balade en raquette ; l'été c'est principalement la randonnée”.
La formule est séduisante et attire une clientèle nombreuse, notamment britannique : “André Marcon avait mis en place une passerelle avec l'Angleterre en nouant des contacts avec un tour-opérateur de la région de Manchester, spécialisé dans la vente de produits touristiques thématiques. Il nous amène 80% de notre clientèle britannique, les 20% restant étant ceux qui reviennent d'eux-mêmes sans utiliser les services de l'agence”. Et la finalité est bien-là, de pouvoir à terme inverser les pourcentages : “Le tour-opérateur fonctionne comme une pompe aspirante. Ensuite, c'est à nous de fidéliser cette clientèle et de les gagner en clients directs, sans passer par un intermédiaire. Le principal de notre travail, c'est cette fidélisation”.Et La Découverte ne manque pas d'atouts pour y parvenir. Outre un cadre splendide dans cette nature verdoyante du Massif central, l'hôtel bénéficie d'un sauna, d'une piscine couverte, d'une salle de musculation, d'un salon avec cheminée ou d'une salle de jeux : “Mais nous essayons surtout de conserver une ambiance familiale, un peu comme si nous étions des chambres d'hôtes. Nous les recevons comme s'ils étaient nos invités dans notre maison, nous organisons des soirées et des activités autres que celles directement liées à la neige ou la nature. Et le bar par exemple est ouvert à tous : ils se servent eux-mêmes et notent leur consommation”… Bernard Aubry multiplie aussi les attentions, allant jusqu'à chercher ses clients britanniques à leur arrivée, directement à l'aéroport Lyon-Saint-Exupéry, pourtant distant de plus de cent kilomètres : “C'est une condition sine qua non pour les avoir”…
La formule est séduisante et d'autant plus efficace qu'elle permet à l'établissement de connaître un taux de remplissage intéressant hors saison : “Les Anglais, plus que d'autres, sont présents en dehors des vacances scolaires d'hiver. Et aux beaux jours, ils arrivent dès le mois de mai et restent jusqu'en septembre”. Pour autant, Bernard Aubry ne veut pas se limiter exclusivement à cette clientèle de groupe, préférant garder quelques chambres pour des individuels : “En fait, nous mettons les chambres à la disposition des tour-opérateurs et ils nous les rétrocèdent à la vente un mois avant, en cas de non-réservation. C'est un peu court et il n'est pas possible de développer plus cette formule. Si on ne reçoit que des groupes, le risque est important le jour où ils ne viennent plus”…